Treffpunkt Zukunft

Willy Viethen

Vom 29. Mai bis 1. Juni 2013 findet im Messezentrum Nürnberg die 18. Stone+tec statt. Die Messe wird sich weiter verkleinern, meinen viele. Dabei verdient sie alle Unterstützung. "Die Stone+tec bietet der Branche beste Möglichkeiten, sich in einem sich veränderndenUmfeld neu zu positionieren", so Projektleiter Willy Viethen. Umfrageergebnisse bildeten die Grundlage für dieses Interview.

Naturstein: Herr Viethen, die letzte Stone+tec haben rund 26000 Fachleute besucht, rund 8000 weniger als 2009. Jetzt haben Sie gerade eine Besucherumfrage zur Stone+tec 2013 durchgeführt, mit guter Resonanz: 1359 Personen haben Ihre Fragen auf Deutsch beantwortet, 119 auf Englisch. Insgesamt haben über 75% der Teilnehmer angegeben, dass sie die Messe besuchen werden. Rund 20% denken noch darüber nach. Das macht doch Hoffnung, oder?
Willy Viethen: Da haben Sie recht. Wir waren von der großen Anzahl und Vielfalt der Antworten positiv überrascht. Die Ergebnisse unserer Umfrage und auch Ihrer Leserumfrage zeigen deutlich, welch hohe Bedeutung die Stone+tec für die Besucher hat. Viele Fachleute haben die Veranstaltung alle zwei Jahre als unverzichtbaren Termin in ihrem Kalender stehen. Übrigens haben wir die Besucherentwicklung gründlich analysiert. Gemessen am Potenzial ist eine Besucherzahl von rund 26 000 ein außerordentlich hoher Wert. Leider schrumpft seit Jahren die Anzahl der Unternehmen in dieser Branche. Hinzu kommt, dass sich die internationalen Handelswege verändert haben. Mittlerweile hat jedes Land in Europa mindestens eine Baumesse, die das Thema beinhaltet, dazu oft noch eine eigene Natursteinmesse. Das bedeutet, dass immer weniger internationale Besucher große Wege auf sich nehmen müssen, um in Deutschland oder auch in Italien auf eine entsprechende Fachmesse zu gehen. Gleichzeitig zeichnet sich in vielen Firmen ein Wandel ab: Die neue Generation ist dazu bereit, mehr aus Stein zu machen, und sie hat Erfolg damit. Ich glaube, dass die Anzahl der Besucher maximal gleich bleiben wird, die Erwartungen an die Aussteller aber eher steigen.

Auf der letzten Stone+tec betrug der Anteil ausländischer Fachleute am Gesamtbesuch nur 25%. Wie positionieren Sie die Stone+tec, auch im Hinblick auf die internationale Konkurrenz?
Nur? 25% internationales Publikum ist ein sehr hoher Wert. Auch die BAU hatte 2011 25% internationales Publikum. Im aktuellen Markt sehe ich die Stone+tec erstens als Treffpunkt der Steinbranche im deutschsprachigen Raum D-A-CH. Zweitens messe ich ihr aber weiterhin eine hohe Bedeutung für das übrige Europa bei.

Viele Teilnehmer an Ihrer Besucherumfrage haben auf der letzten Stone+tec deutsche Naturstein- und Grabmalaussteller und insbesondere Beispiele für gutes Design in der Grabmal-, Innenraum- und Gartengestaltung vermisst. Als mögliche Ursache nennen sie zu hohe Kosten – wie sehen Sie das?
Letztlich stimmt diese Aussage wohl, nur sind die Gründe vielleicht anders als erwartet. Die Bestattungskultur wandelt sich stark. Der Grabmalmarkt ist rückläufig, was Verdrängung und Verdichtung mit sich bringt. Bei vielen Firmen stehen die Werbebudgets leider und gegen jede Marketinglehre ganz oben auf der Einsparungsliste. Und Messeteilnahmen gehören zu den aufwendigsten Marketingmaßnahmen – allerdings nachweislich auch zu den erfolgreichsten. Was das Natursteinangebot betrifft, wird der klassische Stone+tec-Besucher vor allem über den Natursteinfachhandel bedient.

Viele Natursteinanbieter suchen in erster Linie Kontakt zu Planern und Architekten. 5% der Stone+tec-Fachbesucher gehören auch zu diesem Sektor, aber das ist vielen Firmen nicht genug. Können Sie sich vorstellen, Kleinausstellern besondere Konditionen anzubieten?
Wir tun genau das. Den geförderten Gemeinschaftstand für junge Unternehmen gibt es ja schon länger auf der Stone+tec. Da sich aber nicht alle Firmen für diese Förderung qualifizieren können, haben wir zusätzlich ein All Inclusive-Package für Kleinaussteller ausgearbeitet. Zwei Standgrößen sind möglich. Wenn man eine Standeinheit mit 9 m² Fläche bucht, zahlt man 1 404 €; zwei Standeinheiten mit 18 m² Gesamtfläche kosten 2 808 €. Folgende Leistungen sind im Paket enthalten: AUMA-Gebühr, Print- und Online Kommunikation, Standbau inkl. Kabine mit abschließbarer Tür, Beschriftung und Beleuchtung, Mobilar (Tisch und drei Stühle, Garderobenleiste, Papierkorb), Stromanschluss und Verbrauch bis 3 kw und 3fach-Steckdose, Standreinigung, Parkticket, WLAN-Zugang und Ausstellerausweise. Ich denke, damit entsprechen wir in sehr fairer Weise dem angemeldeten Bedarf.

"Mehr heimische Natursteine" und "Mehr zum Thema Nachhaltigkeit" – diese Stichworte kommen im Umfrageergebnis häufig vor. Die Rückbesinnung auf europäische Materialien ist auch den Verbänden ein Anliegen. Wie könnte man diesen Vorstellungen entsprechen?
Wir freuen uns sehr über diese Rückbesinnung und unterstützen diese gern. Momentan arbeiten wir mit den Verbänden, u.a. der EUROROC, an einem entsprechenden Konzept. Die deutsche Natursteinindustrie wird jedenfalls Präsenz zeigen und über Liefermöglichkeiten informieren.

Sie haben abgefragt, was die Besucher besonders interessiert. "Live-Vorführungen von interessanten Produkten/Innovationen" fand die größte Zustimmung, gefolgt von "Vorträge von Meinungsbildnern der Branche" und "Sonderfläche zur Branchen-Nachwuchsförderung". Was planen Sie?
Hinsichtlich der Vorführung von Neuheiten und Innovationen sind sicherlich die Aussteller gefragt. Wir unterstützen die Präsentation an den Ständen mit einem Rahmenprogramm, das die Vielfalt von Naturstein und seiner Anwendungen breit darstellt und verschiedene Besucherzielgruppen anspricht. Zusammen mit den Verbänden werden wieder Veranstaltungen für Lehrlinge, Meisterschüler und Lehrstellensuchende stattfinden. Der Bogen spannt sich dabei von etablierten Auszeichnungen wie dem Peter Parler-Preis und dem Deutschen Naturstein-Preis über Fachvorträge für Handwerker bis hin zum "StudentDay" für Nachwuchsarchitekten und -bauplaner. Ausstellende Unternehmen sollen auch wieder in einer zentral platzierten Sonderschau ihre innovativen Ideen ins rechte Licht rücken können.

Sie haben in der Vergangenheit viel dafür getan, Architekten als Besucher zu gewinnen. In welcher Weise setzen Sie diese Bemühungen fort?
Wir haben mit umfangreichen Maßnahmen einen Fachbesucheranteil von wie gesagt rund 5 % in dieser gefragten Zielgruppe erreicht – für eine Messe mit handwerklichem Schwerpunkt kein schlechtes Ergebnis. Wir werden auch weiterhin den Architekten ansprechen, uns aber auf diejenigen konzentrieren, die eine Affinität zum Stein mitbringen. Zusätzlich möchten wir den Nachwuchs direkt von den Hochschulen auf die Messe holen. Ich habe selber gelernt, dass man die Faszination von Naturstein am besten live am Objekt erleben muss – ein Vortrag ist dagegen graue Theorie und reicht nicht aus. Auf der Stone+tec verbindet sich theoretisches Wissen mit unmittelbarem Erleben. Obendrein kann man sich dort mit Branchenexperten vernetzen.

Der Zeitpunkt für die Messe steht ja fest: 29. Mai bis 1. Juni 2013. Der Termin im Mai/Juni wird immer wieder kritisiert. Als Alternative wird meist Januar oder Februar vorgeschlagen.
In dieser Frage gibt es zwei Lager: Die einen sind fest davon überzeugt, dass der Feiertagstermin für den Besucher von größter Bedeutung ist. Andere halten einen Termin früher im Jahr für wesentlich besser. Das Verlegen einer Fachmesse auf einen neuen Termin bringt sowohl Chancen wie Gefahren. Vorerst bleiben wir beim Traditionstermin, verfolgen das Thema aber intensiv weiter.

Einige Besucher haben sich 2011 gegen die Online-Registrierung gewehrt ...
Gemessen an der Gesamtzahl der Registrierungen sind es nur wenige, die sich mit der Online-Registrierung unwohl fühlen. Wir sind davon überzeugt, dass dieses Verfahren nicht nur zeitgemäß, sondern auch für alle Beteiligten von Vorteil ist: Man kann die Formalitäten in Ruhe im Büro oder von zu Hause aus erledigen und minimiert damit die Zutrittszeit vor Ort. Und uns stehen damit validere Informationen zur Verfügung, die es uns dann erleichtern, Kontakt aufzunehmen, zum Beispiel, um Meinungen abzufragen. Wir werden aber keinen vor der Tür stehenlassen, sondern auch noch vor Ort registrieren. Das heißt aber wieder Warteschlange – und daher Geduld mitbringen.

Ein paar Umfrageteilnehmer meinen, dass ihnen der Besuch von Hausmessen mehr bringt als der Besuch der Stone+tec. Was meinen Sie?
Eine Hausmesse kann durchaus ein sehr gutes Instrument zur Kundenbindung sein. Grundsätzlich gibt es aber zwei Probleme: Zum einen schmort man sozusagen im eigenen Saft – Neukunden sind extrem selten. Zum anderen lässt die Motivation zum Besuch einer Hausmesse mit der Anzahl der Einladungen von verschiedenen Anbietern rapide nach. Die Stone+tec als firmenübergreifende Fachmesse ist dagegen der einzige Treffpunkt der gesamten Branche im deutschsprachigen Raum. Nur hier gibt es regelmäßig Kontakte und Anregungen auf einer breiten Basis, auch durch das umfangreiche Rahmenprogramm.

Herr Viethen, Sie haben in den letzten Monaten etliche Gespräche mit bisherigen und potenziellen neuen Ausstellern geführt, u.a. auf der Marmomacc. Die Frist für den Frühbucherrabatt ist abgelaufen; einige fanden sie zu kurz.Wie ist der Buchungsstand?
Wichtige und gefühlt große Entscheidungen möglichst lange herauszuzögern, ist etwas ganz Normales. Am liebsten würde man natürlich so spät wie möglich den besten Platz buchen. Wir als Veranstalter brauchen aber auch Zeit, um eine Fachmesse von der Größe einer Stone+tec vorzubereiten und aufzuplanen. Der Frühbuchervorteil ist damit vor allem ein Dankeschön an die Aussteller, die sich rechtzeitig anmelden und damit die Organisation der Stone+tec unterstützen. Was die Buchungen betrifft, ist der Kern der Ausstellung angemeldet. Die kleineren Aussteller verhalten sich aber noch zögerlich; es scheint trotz gutem Geschäft eine Verunsicherung im Markt zu herrschen, man möchte sich noch nicht festlegen. Wir sind aber zuversichtlich. Auch die Stone+tec 2013 wird eine Messe, die man nicht verpassen darf.

Was wollen Sie tun, um zusätzliche Fachaussteller zu gewinnen und wo sehen Sie die größten Chancen?
Wir investieren viel, um mit möglichst vielen Unternehmen in der Branche zu reden. In den Gesprächen zeigt sich immer wieder, dass sich der Markt in den letzten Jahren sehr verändert hat und viele Firmen noch an einer neuen Ausrichtung arbeiten. Wir hören allerdings auch, dass es einige Firmen gibt, die bereits einen neuen Weg eingeschlagen haben – teilweise sehr erfolgreich. Als Schlussfolgerung konzentrieren wir die Stone+tec auf die vorhandenen Stärken. Wir gehen "back to the roots", also zurück zu den Wurzeln der Messe, indem wir sie als DEN Treffpunkt im deutschsprachigen Raum positionieren. Wir arbeiten mit allen Beteiligten intensiv daran, das Netzwerk in der Branche zu stärken. Ziel ist es, alle Parteien im Markt auf der Messe zusammenzubringen, damit die Richtung für die Zukunft bestimmt werden kann. Folglich sollte unser Fokus auch nicht auf der Quantität, sondern auf der Qualität liegen. Unser Ziel ist es, die Fachfirmen als Aussteller zu gewinnen, die aktiv an der Zukunft der Branche arbeiten wollen. Daher auch der Slogan unserer Ausstellerbroschüre: "Hier wird die Zukunft geplant!"

Wie stark wird Asien vertreten sein?
Asien wird weiterhin stark an der Messe beteiligt sein. Die Besucherfrequenz im Bereich der Aussteller aus Asien zeigt unmissverständlich, dass deren Angebot bei den Besuchern eine hohe Attraktivität hat – wobei zusehends auch auf Qualität geachtet wird, nicht nur auf den Preis. Mit Blick hierauf werden wir 2013 verstärkt darauf einwirken, den direkten Verkauf von billigsten Produkten auf der Messe bei allen Ausstellern einzuschränken.

Wie beurteilen Sie die Lage der Natursteinbranche?
Wie gerade in der Fachbeiratssitzung bestätigt, boomt die Branche wie schon lange nicht mehr, wobei es natürlich im Detail Unterschiede gibt. Auf Dauer und im Kern gibt es aber noch einiges aufzuarbeiten. Naturstein ist ein herrliches Produkt. Die Branche schafft es aber leider noch nicht genug, das auch adäquat ins Licht der Öffentlichkeit zu bringen. Der Architekt mag die Entscheidung beeinflussen, aber letztlich entscheidet der Bauherr über den Einsatz von Naturstein. Kein Küchenstudio entscheidet über den Kauf der Arbeitsplatte aus Naturstein, sondern die Hausfrau. Die Liste solcher Beispiele ließe sich beliebig erweitern ...

Für Naturstein gibt es also Potenzial auf dem deutschsprachigen Markt?
Großes Potenzial, soweit wir das aufgrund der uns zur Verfügung stehenden Daten beurteilen können. Die Bürger in Deutschland, Österreich und der Schweiz verfügen im Schnitt durchaus über die finanziellen Mittel, und man investiert das Geld gerne ins eigene Heim. Man möchte individuell sein, man ist in der Welt herumgekommen, gönnt sich auch mal das gewisse Extra. Die Nachfrage ist groß, aber der Kunde ist verwöhnt. Er braucht die richtige Ansprache, qualitätvolle Produkte, gute Beratung, aufmerksamen Service. Der Kunde wird sich nicht zwischen Unmaßplatten und Grabsteine auf einen Hinterhof stellen und hoffen, dass er mit viel Geduld und Glück vielleicht das bekommt, was er sich vorstellt.

Wie könnte man diesen Markt vergrößern?
Letztlich hilft da nur eines: Marketing – Marketing – Marketing. Wann haben Sie außerhalb der Branche das letzte Mal eine Werbung für ein schönes Produkt aus Stein gesehen? Wann das letzte Mal etwas für ein Fenster, Tür, Holzboden, Teppich ...? Der Naturstein hat so viel Potenzial – aber auch dringend Aufholbedarf!

Herr Viethen, warum ist die Stone+tec für die Branche unverzichtbar?
Die größte Herausforderung für die Branche ist es, sich selbst wiederzufinden und einen neuen Weg in die Zukunft zu bestimmen. Wo sonst können sich Aussteller, Besucher, Verbände, Fachzeitschriften und Onlineportale in einem so intensiven Umfeld treffen, um sich auszutauschen, Ideen zu finden, sich zu vernetzen und gemeinsam in die Zukunft zu blicken? Alles andere, was eine Messe noch ausmacht, kommt dann ganz von alleine. Ich möchte diese Gelegenheit gern nutzen, um einen besonderen Dank an all diejenigen zu richten, die uns mit viel Engagement und Geduld helfen, die Welt des Natursteins immer besser zu verstehen. Es ist eine schwierige Zeit für diese Branche, wir erleben viel Unsicherheit – umso wichtiger ist aber, dass wir alle sehr viel Leidenschaft für den Naturstein und die Menschen, die mit ihm umgehen, finden. Danke, dass wir dabei sein dürfen!

Herr Viethen, besten Dank für das Gespräch und viel Erfolg!
Interview: Bärbel Holländer

(28.11.202)